- ИсточникТолько отчёты Sales by Item Summary из QuickBooks магазина, по одному на месяц. Ни список клиентов, ни заказы, ни склад в них не входят. Ничего извне не добавлено.
- ПроверкаКаждый из 37 файлов разобран программой, и сумма всех позиций сошлась с итоговой строкой QuickBooks до цента: например, август 2026: $115 494.01, май 2025: $134 799.86. Внутри каждой группы товаров суммы тоже сошлись с её строкой Total.
- ГодыСравниваем три полных года по 12 месяцев: 1-й год с сентября 2023 по август 2024, 2-й год с сентября 2024 по август 2025, 3-й год с сентября 2025 по август 2026. Так ни один год не оказывается неполным.
- МаржаВаловая прибыль равна выручке минус себестоимость (COGS), как её ведёт QuickBooks. Себестоимость проставлена у всех товаров. У доставки, сбора за возврат (рестокинг) и скидок себестоимости нет, они показаны отдельно и в маржу товаров не входят.
- ВозвратыВозвраты в выгрузке идут строками с минусом (104 строки, -$11 598 за три года) и уже вычтены из продаж. Отдельно они не показаны.
- ТоварыОдин и тот же профиль часто живёт под несколькими складскими кодами (например, MDF387-5-C и MDF387-5-EKOS, а это один Craftsman Baseboard 5½"). Для выводов коды сведены в модели, иначе один товар выглядит и рекордсменом, и снятым с продажи.
- НазванияКатегории и товары названы так, как они записаны в QuickBooks, по-английски: Baseboard MDF, Casing MDF, Door Stop MDF, Closet Material. Так их можно найти в программе. Сам текст на русском.
- Факт и причинаВыгрузка показывает, что продано. Почему это так, она не показывает. Причины даны как гипотезы с вопросом Сергею.
- 1Три года на одном уровне: около $1.3 млн и маржа 50%Выручка $1.35 млн, прибыль $0.67 млн. Третий год чуть выше, но в пределах колебаний. Устойчиво слабый месяц один: январь.
- 2Рост идёт футами, а цены падаютТе же товары подешевели на 12%: минус $164 057 выручки и $71 590 прибыли. Объём и новые модели перекрыли потерю.
- 3Каждый пятый доллар приносит один профиль BaseboardCraftsman $267 тыс., Coronado вырос на 57% за два года. Casing и Crown в деньгах сжимаются.
- 4Выручка и прибыль показывают разных лидеровДвери: 12% выручки, 7% прибыли. Closet Material: маржа 66%.
- 5Какие модели продаются и на что делать ставкуДесять моделей дают 36% выручки. Группы для рекламы: герои, тихие доходные, объёмные с низкой маржой, только шоурум.
- 6Где утекают деньгиУшедший покупатель Door Stop, Casing к Baseboard, перекодировка товаров. Скидки не утечка, это показано цифрами.
- 7Что идёт в рекламу, а что менеджерам магазинаДва списка, у каждого пункта срок и цифра проверки.
- 8Чего в этих данных нетКто купил, сколько заказов, соотношение розницы и подрядчиков, склад. Что выгрузить, чтобы закрыть.
- 9Итог: что это за бизнес и что с ним делатьВыводы всех разделов в одну строку, четыре вывода поверх разделов, оценка и инструкция: какие цифры брать и как ими пользоваться.
1. Три года на одном уровне: около $1.3 млн в год и маржа 50%
Прежде чем разбирать товары, нужно понять, куда идёт магазин целиком: растёт, падает или стоит на месте. И есть ли сезон, то есть месяцы, где стабильно пусто или стабильно много. Без этого любую цифру дальше не с чем сравнить: если общая выручка стоит, а один товар вырос, значит другой товар упал.
Что покажет раздел: выручку и валовую прибыль за три года по 12 месяцев (с сентября по август), маржу, скидки, все 36 месяцев подряд и повторяемость лучших и худших месяцев из года в год.
| Год | Выручка | Валовая прибыль | Маржа | Скидки | Доставка |
|---|---|---|---|---|---|
| 1-й год9/2023–8/2024 | $1 292 571 | $642 154 | 50.0% | $10 400 | $16 210 |
| 2-й год9/2024–8/2025 | $1 264 176 | $637 388 | 50.8% | $11 675 | $19 298 |
| 3-й год9/2025–8/2026 | $1 347 178 | $671 587 | 50.4% | $9 628 | $22 762 |
Магазин три года стоит на одном уровне: около $1.3 млн в год (3-й год $1 347 178), из них 50% остаётся валовой прибылью, столько же, сколько два года назад. Второй год чуть просел, третий чуть поднялся, но разница между годами меньше, чем разброс месяцев внутри года, поэтому назвать третий год «лучшим» нельзя. Сезона почти нет: спрос между лучшим и худшим средним месяцем отличается на 32%, а не в разы. Единственный устойчиво слабый месяц январь. Для рекламы: резать бюджет по сезону не нужно, решения по сезону принимать по обращениям в CRM. Рост искать не «в целом», а внутри, по товарам и ценам: об этом разделы 2 и 3.
2. Рост идёт футами, а цены падают
Baseboard MDF даёт половину выручки магазина, поэтому по нему видно, что происходит с магазином вообще. Главный вопрос: выручка держится потому, что продаём больше товара, или потому, что продаём дороже? Ответ меняет решение. Если футов больше, а цена ниже, вопрос к ценам. Если футов меньше, вопрос к спросу и рекламе.
Что покажет раздел: сколько футов Baseboard MDF продано и за сколько денег, как менялась цена одних и тех же моделей, сколько выручки и прибыли ушло в снижение цены и что эту потерю перекрыло. Ключевой приём: сравнивать одни и те же модели. Средняя цена по всему Baseboard упала только на 5%, но эта цифра скрывает падение: покупать стали больше широких и дорогих профилей.
| Модель | 1-й год | 2-й год | 3-й год | За два года |
|---|---|---|---|---|
| MDF387-5Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 5-1/2" wide | $0.74 | $0.68 | $0.64 | ▼ 13.8% |
| MDF387-4Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 4-1/2" wide | $0.58 | $0.52 | $0.51 | ▼ 11.3% |
| MDF314-4Coronado MDF Baseboard 9/16" x 4-1/4" wide | $0.70 | $0.60 | $0.56 | ▼ 19.9% |
| MDF139sc2 RE MDF Casing 9/16" x 3-1/4" | $0.85 | $0.67 | $0.59 | ▼ 30.8% |
| MDF352Sierra MDF Baseboard 9/16" x 5-1/4" wide | $0.69 | $0.79 | $0.75 | ▲ 8.7% |
| MDF387-3Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 3-1/2" wide | $0.53 | $0.50 | $0.49 | ▼ 7.0% |
| Группа товаров | Моделей | По ценам 1-го года | Фактически | Цена |
|---|---|---|---|---|
| BASEBOARD MDF | 97 | $723 799 | $652 687 | ▼ 10% |
| Весь MDF TRIM | 222 | $1 007 977 | $885 169 | ▼ 12% |
| Все товары | 380 | $1 335 065 | $1 171 008 | ▼ 12% |
| Шаг | Выручка | Валовая прибыль |
|---|---|---|
| 1-й год, выручка по товарам | $1 284 791 | $642 154 |
| Продали больше футов и штук тех же моделей | ▲ 10.6% $135 714 | $63 281 |
| Те же модели стали дешевле | -$164 057 | -$164 057 |
| Закупка тех же моделей подешевела | $92 467 | |
| Появились новые модели | $161 331 | $72 769 |
| Ушли старые модели | -$85 472 | -$35 015 |
| Строки без объёма (себестоимость без продажи) | -$12 | |
| 3-й год, выручка по товарам | $1 332 307 | $671 587 |
Как читать мост. Прибыль выросла на $29 433: объём дал +$63 281, новые модели +$72 769 против $35 015 ушедших, а цена и закупка вместе отняли $71 590. Маржа в процентах устояла, а прибыль с каждого фута упала: $0.45 → $0.42.
Магазин продаёт на 24% больше футов Baseboard MDF, чем два года назад, а денег получает только на 17% больше: одни и те же модели подешевели на 10%. Закупка тоже подешевела, но вернула лишь $92 467 из $164 057: чистый минус $71 590 прибыли за два года на тех же товарах. Прибыль магазина всё же выросла, потому что объём и новые модели перекрыли потерю. Магазин продаёт больше, а зарабатывает с каждого фута меньше: $0.45 → $0.42. Если закупка снова подорожает, а цена останется низкой, маржа просядет сразу. Почему снизили цены, из выгрузки не видно, это первый вопрос Сергею.
3. Каждый пятый доллар приносит один профиль Baseboard
Реклама и сайт должны говорить о конкретных товарах. Для этого нужно знать, из чего состоит выручка: какие категории, что внутри главной категории, какие профили Baseboard покупают. И видеть, что растёт, а что сжимается, чтобы не рекламировать то, что и так уходит.
Что покажет раздел: доли категорий в выручке (названия как в QuickBooks), движение подкатегорий внутри MDF Trim за два года, профили Baseboard MDF по годам и динамику молдинга из массива дерева.
| Категория | 1-й год | 3-й год | За два года | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| MDF TRIM | $948 469 | $984 933 | ▲ 3.8% | 54% |
| INTERIOR Door | $125 309 | $126 639 | ▲ 1.1% | 28% |
| FJ PINE TRIM | $107 403 | $117 522 | ▲ 9.4% | 52% |
| CLOSET MATERIAL | $30 682 | $31 158 | ▲ 1.6% | 66% |
| EXTERIOR Door | $25 864 | $24 081 | ▼ 6.9% | 31% |
| OAK TRIM | $5 394 | $11 399 | ▲ 111.3% | 38% |
| Подкатегория | 1-й год | 3-й год | За два года | Футов, 1-й → 3-й |
|---|---|---|---|---|
| BASEBOARD MDF | $608 965 | $711 794 | ▲ 16.9% | 742 958 → 918 266 |
| CASING MDF | $137 895 | $110 772 | ▼ 19.7% | 165 965 → 167 708 |
| CROWN MDF | $58 990 | $43 573 | ▼ 26.1% | 38 305 → 28 050 |
| OTHER MDF | $14 478 | $45 426 | ▲ 213.8% | 8 887 → 50 162 |
| S4S MDF | $31 262 | $22 706 | ▼ 27.4% | 26 098 → 21 617 |
| WALL CAP MDF | $34 761 | $12 670 | ▼ 63.6% | 27 159 → 8 149 |
| WAINSCOT, CAP & BASE MDF | $18 349 | $12 322 | ▼ 32.8% | 9 776 → 6 784 |
| DOOR STOP MDF | $24 983 | $3 302 | ▼ 86.8% | 102 949 → 6 620 |
| Профиль | 1-й год | 2-й год | 3-й год | Доля Baseboard |
|---|---|---|---|---|
| Craftsman R.E. | $241 007 | $234 877 | $267 255 | 38% |
| Coronado | $120 812 | $166 044 | $190 228 | 27% |
| Sierra | $47 642 | $40 286 | $59 928 | 8% |
| Vintage | $18 494 | $22 270 | $27 986 | 4% |
| Santa Fe | $16 832 | $14 624 | $19 737 | 3% |
| S3S | $15 394 | $14 279 | $18 397 | 3% |
| Bullnose Base | $8 264 | $10 333 | $12 616 | 2% |
| Victorian | $10 717 | $13 099 | $11 272 | 2% |
Что это значит. Craftsman один даёт 20% выручки всего магазина, Coronado ещё 14%. Реклама и витрина сайта должны называть эти профили по имени: люди покупают именно их. Casing в футах не упал (165 965 → 167 708), но подешевел с $0.83 до $0.66 за фут, поэтому в деньгах минус 20%.
Структура выручки не меняется три года: MDF Trim 74%, двери 12%, FJ Pine Trim 9%, остальное мелочь. Внутри MDF Trim растут Baseboard и Other MDF (это целиком два Skirt, новых товара 3-го года), а Casing, Crown, Wall Cap и Door Stop в деньгах сжимаются. Два профиля, Craftsman и Coronado, дают 34% выручки всего магазина, Coronado растёт быстрее всех. Для рекламы и сайта: называть эти профили по имени. Молдинг из массива дерева сжался на 36% и для рекламы не тема, это вопрос ассортимента к Сергею.
4. Выручка и прибыль показывают разных лидеров
Выручка показывает, что покупают. Прибыль показывает, на чём магазин зарабатывает. Реклама стоит денег, поэтому ставку нужно делать на товар, который приносит больше прибыли с каждого проданного доллара, а не на тот, что просто дорого стоит. Двери здесь главный кандидат на ошибку: большой чек и заметная доля выручки.
Что покажет раздел: три группы товаров (Moulding and Trim, Doors & Door Hardware, прочее) по выручке, прибыли и марже; маржу шести крупных категорий; отдельно двери: штуки, средняя цена и странности в себестоимости.
| Группа | Выручка | Доля | Прибыль | Доля | Маржа |
|---|---|---|---|---|---|
| MOULDING and TRIM | $1 160 270 | 87% | $621 092 | 92% | 54% |
| DOORS & DOOR HARDWARE | $156 978 | 12% | $44 480 | 7% | 28% |
| Прочее | $15 059 | 1% | $6 015 | 1% | 40% |
| Итого по товарам | $1 332 307 | 100% | $671 587 | 100% | 50% |
| Категория | Маржа | Прибыль за год | Средняя цена |
|---|---|---|---|
| CLOSET MATERIAL | 66% | $20 438 | $2.45 за фут |
| MDF TRIM | 54% | $528 415 | $0.81 за фут |
| FJ PINE TRIM | 52% | $61 144 | $1.14 за фут |
| OAK TRIM | 38% | $4 355 | $3.43 за фут |
| EXTERIOR Door | 31% | $7 410 | $1 204.05 за штуку |
| INTERIOR Door | 28% | $35 175 | $253.79 за штуку |
Двери дают 12% выручки и только 7% прибыли: маржа 28% против 54% у молдинга. Двери нужны в ассортименте как самый дорогой чек ($1 204 за Exterior Door) и повод прийти в магазин, но каждый доллар выручки от Baseboard приносит вдвое больше прибыли, чем доллар выручки от дверей. Самая доходная категория в процентах Closet Material, 66%. Маржу дверей смотреть только за год: заказные двери приходят и оплачиваются в разные месяцы.
5. Какие модели продаются и на что делать ставку
Реклама, карточки товаров и витрина работают не с категориями, а с конкретными моделями. Поэтому спускаемся до моделей: какие десять дают основную выручку, какие самые прибыльные, и делим их на роли: кого ставить в рекламу первым, кого вторым, кого держать в каталоге без ставки, кого не рекламировать совсем.
Что покажет раздел: десять моделей по выручке и десять по прибыли, три года рядом; долю топ-10 и топ-25; устойчивость ассортимента; группы для рекламы с обоснованием по цифрам.
| Модель | 1-й год | 2-й год | 3-й год | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| MDF387-5Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 5-1/2" wide | $135 753 | $103 835 | $107 479 | 52% |
| MDF314-4Coronado MDF Baseboard 9/16" x 4-1/4" wide | $34 902 | $66 980 | $82 234 | 51% |
| MDF387-4Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 4-1/2" wide | $58 281 | $70 085 | $78 627 | 48% |
| MDF387-7Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 7-1/4" wide | $31 441 | $27 392 | $38 538 | 59% |
| MDF139sc2 RE MDF Casing 9/16" x 3-1/4" | $32 387 | $30 352 | $38 499 | 61% |
| Preh INT SGL Solid Wood DoorPrh INT Single Solid Wood Door | $38 577 | $36 613 | $30 203 | 28% |
| MDF352Sierra MDF Baseboard 9/16" x 5-1/4" wide | $38 435 | $21 862 | $30 037 | 47% |
| MDFSK1x12x10MDF Eased Edge Skirt, 1/2" x 11-1/4" | $0 | $0 | $28 460 | 35% |
| Slb only INT Solid Wood SlabPrimed Interior Single Solid Wood Door, Slab only, | $12 585 | $13 101 | $25 211 | 28% |
| MDF314-5Coronado MDF Baseboard 9/16" x 5-1/4" wide | $25 504 | $28 789 | $23 518 | 57% |
| Модель | 1-й год | 2-й год | 3-й год | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| MDF387-5Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 5-1/2" wide | $76 570 | $54 967 | $55 976 | 52% |
| MDF314-4Coronado MDF Baseboard 9/16" x 4-1/4" wide | $19 304 | $35 718 | $41 618 | 51% |
| MDF387-4Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 4-1/2" wide | $31 883 | $33 599 | $37 819 | 48% |
| MDF139sc2 RE MDF Casing 9/16" x 3-1/4" | $21 525 | $19 689 | $23 512 | 61% |
| MDF387-7Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 7-1/4" wide | $18 861 | $16 049 | $22 688 | 59% |
| MDF352Sierra MDF Baseboard 9/16" x 5-1/4" wide | $19 577 | $11 150 | $14 041 | 47% |
| MDF314-5Coronado MDF Baseboard 9/16" x 5-1/4" wide | $14 362 | $16 381 | $13 394 | 57% |
| MDF387-3Craftsman R.E. MDF Baseboard 1/2" x 3-1/2" wide | $8 661 | $11 790 | $12 638 | 57% |
| MDF328-6Vintage MDF Baseboard 9/16" x 6-1/8" wide | $6 731 | $12 452 | $12 467 | 64% |
| PMDF387-5-SWCPre-Painted Swiss Coffee Craftsman R.E. MDF Baseboard, 1/2" | $0 | $7 039 | $11 579 | 57% |
На что делать акцент в рекламе
Coronado 4¼" (MDF314-4): $34 902 → $82 234 за два года, маржа 51%. Craftsman 4½" (MDF387-4): $58 281 → $78 627. Craftsman 5½" (MDF387-5): самая крупная модель по выручке, $107 479 в год, хотя и ниже 1-го года из-за цены. Эти три модели и есть «baseboard Molding Mart» для объявлений и главной страницы.
Casing 2 RE 3¼" (MDF139sc): маржа 61%, прибыль $23 512 в год, продаётся все 36 месяцев. Vintage Baseboard 6⅛" (MDF328-6): маржа 64%, вырос с $11 288 до $19 510. Closet Material, полки Bull Nose (MDF16BN, MDF11BN): маржа 66%, покупают каждый месяц. На них можно вести отдельные объявления «casing» и «closet shelving»: прибыль с доллара выручки выше. Гипотеза: конкуренция за эти запросы ниже, проверить в планировщике ключевых слов.
MDF Skirt 10 футов (MDFSK1x12x10): появилась в 3-м году, сразу $28 460, но маржа 35%. Interior Doors: $126 639 при марже 28%. Нужны в каталоге и на сайте, но не как главный герой объявления.
Exterior Doors: 20 штук в год по $1 204. Solid Wood Doors: $30 203 в год. Гипотеза: такое покупают после визита в шоурум, и объявление тут не продаёт, а только тратит. Пути покупки в выгрузке нет.
Двери с себестоимостью без продажи и с продажей без себестоимости (раздел 4). Skirt MDFSK1x12x10 с маржой 35% при 54% у такого же Skirt 16 футов в 1-м году: цена или закупка?
Ассортимент устойчивый: в 3-м году продавалось 629 моделей, десять из них дали 36% выручки, 25 моделей 54%, а модели, которые продавались все три года, 86%, поэтому ставка на проверенное. В рекламу первыми три модели, Coronado 4¼", Craftsman 4½" и 5½": они растут или держат маржу, и вместе это «baseboard Molding Mart». Вторыми Casing 2 RE и Vintage Baseboard: объём небольшой, маржа высокая, конкуренции меньше. Двери только как «есть в наличии». Exterior Doors и двери из массива не рекламировать: по гипотезе выше, их выбирают руками в шоуруме.
6. Где утекают деньги
Утечкой в этом отчёте названо место, где выручка ушла без видимой причины, то есть деньги, которые можно вернуть без нового клиента: старый покупатель, допродажа к уже проданному товару, потерянная история товара. Такие деньги дешевле рекламы: нового клиента искать не надо. Заодно проверяем скидки: обычно их первыми предлагают резать, а цифры говорят другое.
Что покажет раздел: помесячные продажи Door Stop MDF и рисунок партий; соотношение Casing к Baseboard в футах; сколько выручки «исчезает» при смене складских кодов; размер и структуру скидок; доставку и вклад новых товаров.
Помесячно видно, как это устроено: Door Stop уходил партиями по 12–24 тысячи футов (сентябрь и декабрь 2023, январь, июнь, июль, сентябрь и декабрь 2024), а в остальные месяцы продавалось по 200–800 футов. После партии в декабре 2024 (24 526 футов) крупных партий больше не было ни разу, розничные 200–1 700 футов в месяц остались.
Что это значит для рекламы и сайта: объявления, товарные фиды (списки товаров для рекламы) и карточки товаров должны жить на имени модели и профиля («Craftsman 5½"», «Coronado 4¼"»), а не на складском коде. Иначе при смене поставщика реклама показывает товар, которого «нет», а новый код стартует с нуля.
Побочный вывод. Скидка VIP Hawk даёт нижнюю границу продаж подрядчикам: $6 692 это 5% от $133 844, то есть не меньше 10% выручки идёт покупателям со статусом подрядчика. Реальная доля, скорее всего, выше: вряд ли каждый подрядчик оформлен как VIP. Это единственный след опта в выгрузке.
Три утечки, у каждой цифра. Ушёл оптовый покупатель Door Stop MDF: минус $21 681 выручки в год при марже 58%. Casing перестал идти в паре с Baseboard: $24 715 выручки в год, если бы соотношение осталось как в 1-м году. Товары меняют коды при смене поставщика, и реклама теряет их историю. Скидки не утечка: 0.7% выручки, почти всё по программам VIP Hawk и VIP Shark. Первые две утечки закрывают менеджеры магазина и Сергей, третью Виталий через фиды и карточки по моделям, список в разделе 7.
7. Что идёт в рекламу, а что менеджерам магазина
Цифры разделов 2–6 бесполезны, пока не превращены в действия с ответственным, сроком и цифрой проверки. Здесь два списка: что делает реклама (Виталий) и что делают менеджеры магазина и Сергей. У каждого пункта написано, по какой цифре и когда будет видно, сработало ли.
Что покажет раздел: два списка действий; у каждого пункта основание в цифрах отчёта и проверка: срок и цифра, с которой сравнивать.
Реклама (Виталий)
- Объявления и страницы под три профиля по имени: Craftsman, Coronado, SierraСейчас реклама идёт на «baseboards» вообще. Три профиля это 39% выручки магазина.через 8 недель доля кликов по объявлениям с названием профиля и цена обращения против общих объявлений
- Отдельная группа «casing» и «closet shelving»Маржа 61% и 66%, запросы узкие; что конкуренция ниже, это гипотеза из раздела 5.через 8 недель обращения по этим группам и их цена; в QuickBooks сравнить выручку Casing MDF за квартал с $27 693 (среднее за квартал 3-го года)
- Двери в рекламе только как «есть в наличии», без ставки на нихМаржа 28%; что Exterior Doors покупают в шоуруме, это гипотеза из раздела 5.доля бюджета на двери не выше 7% (их доля в прибыли)
- Не планировать бюджет под «пиковые месяцы»Пики по трём годам не повторяются, устойчиво слабый месяц один, январь. Сезон вести по обращениям в CRM.бюджет по месяцам ровный, без сезонных перекидок; через год обращения в CRM по месяцам 2027 против 2026
- Фиды и карточки товаров на сайте по моделям, не по складским кодамИначе смена поставщика обнуляет историю товара в рекламе.при следующей смене кода карточка и объявление не меняются
Менеджеры магазина (Саша, Джеф, Карлос) и Сергей
- При каждой продаже Baseboard предлагать Casing и Crown того же профиляНа 100 футов Baseboard теперь продаётся 18.3 фута Casing вместо 22.3.через квартал сравнить футы Casing на 100 футов Baseboard с 18.3
- Сергей: перед следующим снижением цены считать, сколько дополнительных футов оно должно принестиСнижение цен 2025 стоило $71 590 прибыли за два года на тех же товарах. Перед новым снижением посчитать, сколько футов нужно продать дополнительно, чтобы не потерять прибыль.через квартал сравнить прибыль с фута Baseboard MDF с $0.42
- Найти покупателя Door Stop MDF 2024 года и вернутьЭто $21 681 выручки в год при марже 58%.через квартал сравнить футы Door Stop MDF с нынешними 1 655
- Продавать сборную дверь (prehung) вместо полотна, где это уместноПолотен стало больше (141 → 263), сборных меньше, средняя дверь подешевела на $48.через квартал сравнить среднюю цену Interior Door с $254
- Оформлять подрядчиков как VIP в системеСейчас в выгрузке виден только тот опт, что получил скидку VIP Hawk. Без метки покупателя долю подрядчиков не посчитать.через квартал выгрузка Sales by Customer Summary показывает подрядчиков отдельной группой
Ни одна рекомендация практикой не проверена: это выводы из цифр. Через 8 недель смотрим обращения и цену обращения по новым группам объявлений. Через квартал смотрим три цифры: футы Casing на 100 футов Baseboard (сейчас 18.3), футы Door Stop MDF (сейчас 1 655 за квартал) и прибыль с фута Baseboard MDF (сейчас $0.42). Если цифра не сдвинулась, рекомендация снимается.
8. Чего в этих данных нет
Выгрузка «Sales by Item Summary» показывает, что продано, но не кому, не сколько было заказов и не почему менялись цены. Чтобы догадка не превратилась в факт, здесь перечислено, каких ответов в отчёте нет и какая выгрузка из QuickBooks их даст.
Что покажет раздел: список пробелов и для каждого источник, который его закрывает.
- Кто купил. Ни клиентов, ни повторных покупок, ни соотношения розницы и подрядчиков. Единственный след опта это скидка VIP Hawk (раздел 6). Закроет: Sales by Customer Summary за те же 36 месяцев.
- Сколько было заказов. Средний чек и число покупателей посчитать нельзя: в выгрузке товары, а не чеки. Закроет: Sales by Customer Detail или выгрузка счетов (Invoices) с датами.
- Что лежит на складе. Пропавший Door Stop MDF мог кончиться на складе, а мог перестать быть нужен. Закроет: Inventory Valuation Summary на конец каждого года.
- Почему изменились цены. Видно, что цена за фут упала вместе с себестоимостью; не видно, кто и зачем её менял. Закроет: ответ Сергея и история цен по кодам -C и -EKOS.
- Расходы на доставку. Сбор за доставку виден, стоимость рейсов нет. Закроет: расходы по доставке из P&L за те же периоды.
- Откуда пришёл покупатель. Связи «реклама → покупка» здесь нет и быть не может. Это задача CRM и меток источника, она идёт отдельно.
Три выгрузки закроют главные дыры: Sales by Customer Summary за те же 36 месяцев (кто покупает, доля подрядчиков, кто брал Door Stop партиями), Inventory Valuation Summary на конец каждого года (что лежало на складе) и история цен по кодам -C и -EKOS. Плюс ответы Сергея на три вопроса, отмеченные в отчёте оранжевым. С ними гипотезы этого отчёта станут фактами или снимутся.
9. Итог: что это за бизнес и что с ним делать
Восемь разделов отвечают каждый на свой вопрос. Этот раздел сводит их: что видно, только если смотреть на все разделы сразу, в каком состоянии бизнес и что с этим отчётом делать дальше.
Что покажет раздел: каждый раздел одной строкой, четыре вывода, которые видны только при сравнении разделов, оценку бизнеса и инструкцию, какие цифры брать, куда их нести и какой цифрой мерить результат.
| Раздел | Вывод | Цифра |
|---|---|---|
| 1. Три года | Магазин стоит на месте: выручка и маржа держатся, роста нет | $1 347 178, маржа 50% |
| 2. Цены | Продаём больше футов, а в цене уступаем: прибыль с фута падает | минус $71 590 прибыли |
| 3. Ассортимент | Всё держится на Baseboard MDF, остальное в MDF Trim сжимается | Craftsman и Coronado: 34% выручки |
| 4. Двери | Двери дают выручку, но почти не дают прибыли | 12% выручки, 7% прибыли |
| 5. Модели | Ассортимент устойчивый, ставку делать на проверенные модели | 10 моделей: 36% выручки |
| 6. Утечки | Ушёл оптовый покупатель, просела допродажа, товары теряют историю | $21 681 и $24 715 выручки в год |
| 7. Действия | Десять шагов с ответственным, сроком и цифрой проверки | 8 недель и квартал |
| 8. Пробелы | Покупателя, чеков и склада в этих данных нет | закроют три выгрузки |
Четыре вывода, которых не видно внутри разделов
Футов Baseboard продано на 24% больше, чем два года назад, а валовая прибыль магазина выросла на 4.6%: с $642 154 до $671 587. Разрыв съели цены. Вывод: нынешний способ расти (больше объёма по меньшей цене) добавляет работы складу, доставке и менеджерам, а денег почти не добавляет. Дальше расти за счёт цены и допродажи: объём уже не помогает.
Цены на те же модели за два года унесли $71 590 прибыли в год: это 11% годовой прибыли магазина. Допродажа Casing к Baseboard просела с 22.3 до 18.3 фута на каждые 100 футов плинтуса; при прежнем соотношении Casing принёс бы ещё $24 715 выручки, то есть $14 387 прибыли. Вывод: обе цифры показывают, во что обошлись прошлые решения. Это не сумма, которую можно заработать. Первую решает Сергей, и она сразу меняет прибыль на всём объёме продаж. Вторая зависит от менеджеров у прилавка и набирается по одной продаже. Вернуть прежнее соотношение допродажи целиком нельзя обещать, поэтому цифра служит ориентиром для разговора.
Последнюю крупную партию Door Stop MDF забрали в декабре 2024: 24 526 футов. Дальше 20 месяцев подряд только розничные партии по 200–1 700 футов, и ни в одной другой категории замены не появилось. Магазин потерял $21 681 выручки в год, то есть $12 581 прибыли, и узнал об этом сейчас, из отчёта за три года. Вывод: за покупателями никто не следит месяц к месяцу, поэтому уход заметили только теперь. Это тот случай, который должна ловить CRM: раз в месяц она показывает список крупных покупателей и подаёт сигнал, если кто-то перестал брать. Тогда с ним поговорят через месяц, а не через два года.
Один фут Baseboard MDF приносит $0.42 валовой прибыли. Значит, обращение за $50 окупается 120 футами, а обращение за $100 окупается 241 футом. Одна проданная межкомнатная дверь приносит $70 прибыли, столько же дают 170 футов плинтуса. Вывод: цену обращения теперь можно сравнивать с прибылью и считать в футах. Важно: это валовая прибыль, из неё ещё идут аренда, зарплаты и доставка, поэтому цифры выше показывают верхнюю границу, а не то, что остаётся у магазина. Не хватает среднего чека: в этой выгрузке чеков нет. Пробел закроет выгрузка Sales by Customer Detail, и тогда формула станет цифрой «сколько можно платить за обращение».
Оценка бизнеса: устойчивый, но остановившийся. Сильные стороны: маржа 50% три года подряд, устойчивый ассортимент (модели всех трёх лет дают 86% выручки), скидки под контролем (0.7% выручки), спрос растёт: футов продаём больше. Слабые: прибыль за два года прибавила 4.6% при росте объёма на 24%, допродажа Casing к Baseboard просела, уход крупного покупателя заметили только теперь. Главная задача на ближайший год не «продать больше», а вернуть прибыль с каждого проданного фута: было $0.45 два года назад, сейчас $0.42.
- 1. Названия товаров для рекламы и сайта. Craftsman, Coronado, Sierra, Casing 2 RE, Vintage, полки Closet Material: это то, что покупают на самом деле, с долями и маржой (разделы 3 и 5). Где пригодится: тексты объявлений, группы кампаний, страницы категорий, товарные фиды. Как понять, что сработало: через 8 недель сравнить цену обращения по этим группам с ценой по общим объявлениям.
- 2. Прибыль с единицы товара. $0.42 с фута плинтуса, $70 с межкомнатной двери, маржа по категориям (разделы 2 и 4). Где пригодится: распределение бюджета между группами и решение, сколько можно платить за обращение. Как понять, что сработало: прибыль с фута за квартал выросла.
- 3. Цифры-ориентиры для проверки решений. средняя выручка за месяц $108 442; квартал Casing $27 693; футов Casing на 100 футов Baseboard 18.3; футов Door Stop за квартал 1 655 (разделы 1, 6, 7). Где пригодится: это «было» для любого следующего отчёта. Как понять, что сработало: та же цифра через квартал по свежей выгрузке QuickBooks.
- 4. Вопросы к Сергею и пробелы в данных. Три вопроса оранжевым и три недостающие выгрузки (раздел 8). Где пригодится: ближайший разговор с Сергеем и запрос выгрузок из QuickBooks. Как понять, что сработало: ответ получен, гипотеза подтвердилась или отпала.
Как повторять. Разбор собирает программа из тех же файлов QuickBooks. Когда появятся выгрузки за новые месяцы, тот же отчёт пересобирается за минуты, и все цифры выше становятся сравнением «было и стало». Отдельная работа каждый раз не нужна.